Welche Abschlussquote bei Anfragen aus Facebook und Instagram realistisch ist

Warum der Vergleich mit Empfehlungen hinkt

Wenn ein Nachbar dich empfiehlt, ruft der Interessent mit Vertrauen an. Wer bei Google nach einer Terrassenüberdachung sucht, hat schon entschieden, dass er eine will. Beides ist Pull-Marketing: Die Nachfrage ist schon da. Entsprechend hoch sind die Abschlussquoten.

Facebook und Instagram funktionieren anders. Hier erreichst du Menschen, die gerade nicht aktiv suchen. Das ist Push-Marketing. Du sprichst eine breite Zielgruppe an, und darunter sind Menschen, die konkret planen, aber auch welche, die nur kurz neugierig waren. Die Anfragen sind deshalb unterschiedlicher, und eine Abschlussquote wie bei Empfehlungen ist nicht realistisch.

Dafür hat diese Werbung einen großen Vorteil: Du erreichst Menschen, bevor sie Angebote vergleichen. Wie das genau funktioniert, steht in den Grundlagen zu Facebook- und Instagram-Werbung.

Realistische Abschlussquoten

Aus rund zwei Jahren Arbeit mit unseren Partnerbetrieben sehen wir diese Spannen:

• Unstrukturierter oder schwacher Vertrieb: bis etwa 10 Prozent
• Normaler Vertrieb: 15 bis 20 Prozent
• Gut strukturierter Vertrieb: darüber, aber kaum mehr als 30 Prozent

Mehr als etwa 30 Prozent sind bei Impulsanfragen kaum drin. Wer dir deutlich mehr verspricht, vergleicht vermutlich Äpfel mit Birnen.

Was einen gut strukturierten Vertrieb ausmacht

Der Unterschied zwischen 10 und 25 Prozent liegt selten am Produkt, sondern fast immer am Ablauf nach der Anfrage:

• Geschwindigkeit: Eine Impulsanfrage muss man im Impuls erwischen. Wer ein bis zwei Wochen wartet, ruft bei jemandem an, der kaum noch Interesse hat.
• Hartnäckigkeit: mehrere Anrufversuche zu verschiedenen Tageszeiten
• Vorqualifizierung: am Telefon klären, ob ein Showroom-Termin, ein Aufmaß oder erst eine telefonische Beratung mit Richtpreisangebot sinnvoll ist
• Nachfassen: Angebote nicht liegen lassen, sondern nachtelefonieren
• Überblick: alle Anfragen an einem Ort, mit Status und Wiedervorlage

Wie das im Detail aussieht, steht im Artikel Von der Anfrage zum Aufmaßtermin.

Was das für deine Rechnung bedeutet

Bei Terrassenüberdachungen geht es um Aufträge im fünfstelligen Bereich. Selbst bei einer Abschlussquote von 15 Prozent wird rund jede siebte Anfrage zum Auftrag.

Ein Rechenbeispiel: Kostet eine Anfrage 35 Euro und wird jede siebte zum Auftrag, liegen die Werbekosten pro Auftrag bei etwa 245 Euro. Dazu kommen die Kosten für die Betreuung. Gemessen an einem Auftrag im fünfstelligen Bereich ist das überschaubar. Was eine Anfrage in deiner Region kosten kann, steht im Artikel Was kostet eine Anfrage.